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塑图腾|如何在展会24小时内拿下订单?

目录:企业新闻发布时间:2018-10-15 10:28:34点击率:

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       塑图腾填充胶粒网销部的工作人员在今年7月份,参加了广州的玩具展,在展会上遇见了一些老客户和认识了一些新朋友。在展会上,一个老客户向塑图腾填充胶粒工作人员吐露了近几年在展会上越来越难接到订单的“苦恼”。现在玩具行业竞争非常大,很多塑图腾的客户朋友包括塑图腾填充胶粒的工作人员自己在内,都会觉得,近几年展会的效果相比于10年来说,已经不是非常理想了。

      塑图腾填充胶粒的工作人员发现,在展会前,大家都在按部就班,消耗着人力物力紧张地筹备;展会中,大家都在忙着和客户沟通,收集名片;展会结束后,大家又要接着和客户联系,报价等等。
      然而在这一切都结束后,塑图腾工作人员调查发现,很多展会上接触的客户都杳无音信,10个客户7个不回复邮件,2个报价之后没有回应,剩那一个还表示要再考虑一下。
 
      这么看来,展会的投入和产出可以说是严重不符,公司也逐渐失去了参展热情,陷入恶性循环。
 
    可是大家有没有想过,为什么还是有一些公司每年都还是会去参加展会呢?
 
      这是不是说明,在你感叹着展会效果变差的时候,依然还是存在着一些公司和业务员,他们每次参展,都还是能收获几个优质客户的?
 
    不然在参展费用不算低的情况下,他们为什么要坚持?
 
     这可是做外贸,不是搞慈善啊。
 
       那么问题来了,他们到底是怎么做到每次参展,都可以有不错的收益的呢?这里面你是不是有什么细节和方法被我们忽略了呢?塑图腾填充胶粒的工作人员调查发现,在展会快速成单的过程中,有几个问题很多客户朋友没有注意,下面塑图腾填充胶粒的工作人员就来总结这几个误区。
 
     首先,在展会快速成单这件事上,90%的朋友都一定会有误区:
 
     展会上接触到的客户,展会结束后才会跟进。
 
      如果你也是这样,不夸张地说,你至少会失去60%原本应该属于你的客户。
 
      那么到底什么样的做法才是对的?
 
      塑图腾的答案是:当天接待的客户,当天晚上就要跟进,报价必须出去。
 
       之前塑图腾团队参展的时候,塑图腾填充胶粒的主管就会跟业务员说,你拿到的名片,当晚就必须完成,第二天早上必须汇报给我实际情况。所有邮件要CC我,我要知道你的workflow 。如果效率有问题,要给我解释原因。实在做不到,也必须给客人quick reply.(quick reply 在毅冰米课课程谈判章节有过详细解释)
      举个例子:比如客人询价哪些产品,要求你报价,但是你当晚真的没有办法报出来,工厂这边也需要时间核算,那也必须当晚就给客人一个邮件,告诉客人:
 
      很高兴今天展会上跟你见面,谢谢你给我们机会,哪些产品有兴趣,我这里做了一个Recap, 针对我们今天谈过的东西,请你确认,是否有遗漏,至少价格,我们这边还在紧急working当中,大约需要3 days 会给你一个准确的offer sheet.
       如果拖到第二天才发这个邮件,那么就应该思考一下,为什么没有严格执行我的标准作业流程?为什么效率如此低下?
 
      这个错误,塑图腾填充胶粒的工作人员希望每个参加展会的朋友必须记下。如果第二次再犯,效率低下,下一次展会就会轮空。
 
    塑图腾的工作人员总结出了,在这种全方位的高效率下,如果一个展会,几个业务员,还拿不下几个客户,那就不可思议了。
 
别人或许事不过三,但在塑图腾填充胶粒工作人员这里,事不过二,第一次犯错可以理解,但是第二次犯错,就要处罚。
 
那么除了效率的问题外,还有什么其他方法是可以快速提高展会成交率的呢?
 
塑图腾工作人员列举一个他们下游玩具工厂客户的例子。
 
第一,
 塑图腾填充胶粒的这家下游玩具加工公司只有他一个业务员,展会时一般请多一个翻译帮忙。但是有时经常会碰到正好有个重要的客户在谈,然后同时又有另外一个重要的客人过来了(比如有一些之前就约好见面,过来拿样的)
 
一般这种情况他会先跟手上在谈的客户说:sorry, can I leave for a while? I'd like to say hello to my another client, they are still waiting for me, I will be right back.
 
然后就跟另外一个客人打个招呼:sorry, I am in another meeting, can you wait for a while, I will come here for you once finished another meeting.
 
他们不知道这样是否合适。
 
第二,
 
塑图腾填充胶粒的下游玩具加工商在参展的时候,会碰到一些客户当场就问价格,然后他们报了价之后就会问客户感觉如何,客户会马上回复,这样他们就可以大概了解到客户的一个目标价情况。
 
但是也有些客人只拿了样就回去了,没问价格,叫他们到时把报价发email给他。
 
这位塑图腾填充胶粒的下游玩具加工商碰到的客户就是后者,在客户回去后,他在展会结束后给客户发了报价,但是客户没有回复,打电话也不接。
 
所以他很疑惑,展会上到底要不要当场报价?不报的话,等展会结束了是不是就不好联系了?有些客人没问价格的,当场要怎么跟他说来看他反应呢?
 
塑图腾填充胶粒的工作人员给了玩具加工商这样一个答案:
 
首先,你的做法是有问题的。展会上如果你已经跟一个客户在谈,哪怕别的客户进来,你也不可以放下现有的客户去联系另外一个。这是非常不尊重别人的。
 
这就好比我在酒店check in,如果对方在给我办理入住的时候,一会跑过去跟另外一个客户说,麻烦等一下;一会又跑过去跟别的客户说,我这边还有点忙……
 
要是碰到这样的员工,我要么投诉,要么就以后再也不来这家酒店。
 
所以展会上,一个人参展是一定不合适的,起码也需要两个人。
 
如果真的只有你一个人的情况下,你也只能取舍,只能优先全力以赴去对待你现在谈的客人。
 
新进来的客人,你可以微笑下,点个头,最多说句,请随便看一下,然后继续跟现有客户谈。这才是正确的。
 
哪怕新客户看你在忙,很快离开了,也不要觉得遗憾。如果你什么都想抓,什么都想谈,结果就是谁都讨厌你,谁都会觉得你不靠谱。
 
       对于当场问价格的,自然要当场报价,但是可以采取模糊报价策略,你是我的学员,对模糊报价策略应该很了解。用这种方式先报一个价格,然后告知客人,这是大致的价格,你晚上会重新确认一下,然后发详细的报价单,给他邮件。
 
    这样一来,大部分客人起码都会觉得你很认真,很在意这个事情,而不是随口乱报价,满嘴跑火车的。
 
没问价格的客户,你可以先不谈价格,但是展会当晚,还是需要跟进这些客户的,至少邮件要发出去,mail group都要过去,需要全方位多角度来展示,这里面,自然也需要报价单。


 塑图腾的工作人员还教给这位下游玩具加工商几个留住客户的方法:


首先,你必须优化你跟进客户的时间点,提高你的跟进效率。

 
其次,在和客户面对面沟通时,报价方法一定也要有所改进。梯度报价,模糊报价,mail group 这些都是你要结合起来去用的。
 
     据塑图腾填充胶粒的工作人员调查发现,现在外贸这个行业,比起10年前来说,的确是难做了非常多,真的已经不是订单满地都是的时代了。
      塑图腾填充胶粒的工作人员建议各位做外贸的客户和朋友,如何优化自己的业务能力,高效利用现有资源,在展会上主动出击,进而使参展收益最大化。这些才是每一个外贸人最需要考虑的东西。机遇和挑战永远是并存的。

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